Vos clients vous paient en 72 jours : ce que ça vous coûte vraiment

Traduire ses créances en jours

Un encours de créances de 590 000 € ne veut rien dire tant qu'on ne le rapporte pas à l'activité. Converti en jours, il devient comparable : d'une année sur l'autre, et avec les usages de votre métier.

C'est aussi la seule forme qui permet de chiffrer un plan d'action. « Gagner dix jours » est un objectif opérationnel ; « réduire les créances » n'en est pas un.

Ce que chaque jour vaut, en euros

Divisez votre chiffre d'affaires annuel par 365 : vous obtenez la valeur d'un jour de délai. Pour 3 M€, c'est 8 219 €. Dix jours de délai gagnés libèrent donc 82 000 € de trésorerie, une fois, mais durablement.

Comparez ce montant au coût d'un découvert ou d'un affacturage sur la même somme : l'effort de recouvrement est presque toujours plus rentable que son financement. C'est le calcul que personne ne fait et qui justifie de consacrer une demi-journée par semaine aux relances.

Ce que la loi vous autorise à exiger

Le code de commerce plafonne les délais de paiement convenus entre professionnels : en principe 60 jours à compter de la date d'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si c'est expressément stipulé au contrat. Des régimes particuliers existent pour certains secteurs.

Autrement dit, un client qui impose 90 jours est en dehors du cadre légal, et vous n'avez pas à l'accepter comme une fatalité commerciale. Des pénalités de retard et une indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement sont dues de plein droit dès le dépassement de l'échéance, même sans rappel.

• Facturer le jour de la livraison : c'est gratuit et c'est souvent le plus gros gisement.
• Relancer dès J+2 après échéance, par téléphone plutôt que par mail.
• Traiter les litiges en 48 heures : une facture contestée n'est jamais payée, et le litige non résolu sert d'excuse à l'ensemble du compte.
• Demander un acompte à la commande sur les affaires longues ou les nouveaux clients.
• Mentionner les pénalités de retard sur la facture, et les appliquer au moins une fois pour qu'elles soient crédibles.

La fiche des créances clients en jours La ligne « créances clients », en détail

À éviterAccepter un délai long pour emporter une grosse affaire sans chiffrer le besoin de trésorerie correspondant. Un chantier de 400 000 € payé à 90 jours mobilise environ 100 000 € pendant trois mois : si vous ne les avez pas, l'affaire gagnée devient le problème.