Marge commerciale : la calculer par famille, pas globalement

Ce que la moyenne cache

La marge commerciale est la différence entre les ventes de marchandises et leur coût d'achat. Globalement, elle donne un taux. Décomposée, elle donne une carte — et cette carte révèle presque toujours que l'effort commercial n'est pas dirigé là où se trouve la marge.

Le phénomène est mécanique : les produits à faible marge sont souvent les plus faciles à vendre, les plus demandés et les plus comparés en prix. Ils occupent donc le temps commercial, le stock et la logistique, pendant que les produits rentables sont vendus par hasard.

Le tableau à construire

Avant de supprimer une famille peu rentable

• Vérifier si elle sert de produit d'appel : un article à faible marge peut amener des ventes sur les autres familles.
• Mesurer sa contribution aux charges fixes : si elle couvre ses coûts directs et contribue au-delà, la supprimer peut dégrader le résultat.
• Regarder son BFR : une famille peu rentable qui tourne vite peut être préférable à une famille rentable qui dort en stock.
• Tester une hausse de prix avant de renoncer : sur un produit peu différenciant, une hausse de 3 % est souvent absorbée sans perte de volume notable.

La fiche de la ligne « marge commerciale » La marge brute qui s'érode : trouver où

À éviterRaisonner en taux de marge sans regarder les volumes et le BFR. Une famille à 42 % qui ne tourne pas peut immobiliser plus de trésorerie qu'elle n'en rapporte, tandis qu'une famille à 15 % qui tourne douze fois par an est une excellente affaire. Le bon indicateur combine marge et rotation.