Impayés clients : à quel moment faut-il provisionner, et pourquoi tôt

Ce qu'une créance non provisionnée coûte vraiment

Elle coûte trois fois. Une fois en trésorerie, puisque l'argent n'est pas rentré. Une fois en crédibilité, parce qu'un analyste qui demande la balance âgée verra la créance et se demandera ce qu'elle cache. Une fois en pilotage, parce que vos propres ratios de liquidité vous disent que tout va bien.

La provision ne fait pas disparaître l'argent : il est déjà parti. Elle ne fait que l'inscrire dans vos comptes. Et elle a un avantage immédiat : elle restitue à votre bilan la véracité qui permet de prendre des décisions justes.

Les étapes du recouvrement, et le point où l'on provisionne

Le moment de la provision n'est pas une date fixe : il dépend du risque réel de non-recouvrement, qui doit être justifié. Les règles précises relèvent de votre expert-comptable. Mais le principe de gestion est clair : à partir du moment où vous doutez sérieusement d'être payé, laisser la créance intacte à l'actif n'est plus tenable.

Ce qu'il faut présenter à un financeur

• Une balance âgée à jour : moins de 30 jours, 30 à 60, 60 à 90, plus de 90. C'est le document qu'on vous demandera, autant l'avoir.
• Le détail des créances de plus de 90 jours, avec l'état de chaque dossier.
• La concentration : si un client représente plus de 15 à 20 % de vos créances, c'est un risque à nommer avant qu'on ne le découvre.
• Les provisions déjà constituées, et leur logique.
• Les mesures prises : relance organisée, acomptes exigés sur les nouveaux clients, assurance-crédit éventuelle.

La fiche de la ligne « créances clients » Le délai client : ce que chaque jour coûte

À éviterContinuer à livrer un client qui ne paie pas, pour « ne pas perdre le compte ». Chaque livraison supplémentaire augmente l'exposition et réduit le levier de négociation. Dans les dossiers d'impayés importants, l'erreur initiale est presque toujours là.