Vendre son entreprise : préparer son bilan deux ans avant

Ce que l'acheteur regarde, et dans quel ordre

Il ne commence pas par votre chiffre d'affaires. Il regarde ce que l'entreprise dégage de cash, et surtout si elle le dégage régulièrement. Un résultat en dents de scie vaut moins cher qu'un résultat plus faible mais stable : il paie une prévisibilité.

Ensuite, il cherche ce qui dépend de vous. Si les clients vous appellent par votre prénom, si les prix se décident dans votre tête et si les fournisseurs vous suivent par amitié, une partie de la valeur part avec vous. C'est la première décote, et c'est la plus lourde.

Les cinq corrections à faire tôt

• Sortir du bilan ce qui n'appartient pas à l'exploitation : véhicule personnel, immobilier, placements. Ils compliquent la négociation et brouillent la lecture.
• Normaliser votre rémunération : un dirigeant qui se paie très peu gonfle artificiellement le résultat, et l'acheteur le retraitera de toute façon.
• Nettoyer les créances douteuses plutôt que de les laisser vieillir à l'actif : elles finiront en provision pendant l'audit, au pire moment.
• Documenter ce qui est dans votre tête : contrats écrits, procédures, tarifs. Ce qui est écrit se transmet, ce qui ne l'est pas se décote.
• Régler les sujets qui fâchent — litige, bail arrivant à terme, dépendance à un client unique — avant qu'un auditeur ne les découvre.

Le piège de la dernière année

Beaucoup de dirigeants font l'inverse de ce qu'il faudrait : à l'approche de la vente, ils cessent d'investir, taillent dans les dépenses et laissent filer l'entretien, pour gonfler le dernier résultat.

Un repreneur attentif le voit immédiatement, parce que les dotations aux amortissements chutent et que le parc vieillit. Il en déduit qu'il devra investir dès son arrivée, et il le déduit du prix. L'opération rapporte donc l'inverse de ce qu'on cherchait.

Ce que la trésorerie dit de vous

Un acheteur regarde votre besoin en fonds de roulement avec une attention particulière : c'est de l'argent qu'il devra apporter en plus du prix, le jour où il reprend.

Des délais clients trop longs, un stock qui dort, et la facture augmente sans que le prix affiché ait bougé. Réduire ces deux postes dans les deux ans qui précèdent ne rend pas seulement l'entreprise plus saine : cela diminue le ticket d'entrée, donc élargit le nombre de repreneurs capables de l'acheter.

Deux ans, pourquoi pas un

Parce que l'acheteur lit trois exercices. Avec un an de préparation, une seule année est propre, et elle ressemble à une opération cosmétique. Avec deux, la tendance devient lisible : les créances baissent, la marge se tient, le résultat se stabilise.

C'est cette tendance qui se paie. Le prix d'une entreprise, c'est le prix de ce qu'elle fera demain — et la seule preuve disponible est ce qu'elle a fait les trois dernières années.