Préparer son dossier de financement

Ce que le banquier veut vraiment savoir

Un financeur ne cherche pas à savoir si votre entreprise est belle. Il cherche à savoir si elle sera capable de rembourser, tous les mois, pendant cinq ou sept ans, même si l'année prochaine est moins bonne que celle-ci.

Tout le dossier sert à répondre à cette seule question. Chaque pièce que vous ajoutez doit soit démontrer votre capacité à rembourser, soit désamorcer un doute avant qu'il ne devienne une objection.

Les pièces qu'on vous demandera systématiquement

• Les deux ou trois derniers bilans complets, avec la liasse fiscale — pas seulement la plaquette.
• Un prévisionnel sur trois ans, cohérent avec ce que vous venez de vivre.
• Le détail de vos encours bancaires actuels : qui, combien, jusqu'à quand.
• Un état de trésorerie récent, et vos relevés des trois derniers mois.
• Le devis ou le compromis correspondant à ce que vous financez.
• Un K-bis de moins de trois mois et la pièce d'identité du dirigeant.

Le prévisionnel : là où tout se joue

C'est la pièce que les dirigeants soignent le moins et que les analystes lisent le plus. Un prévisionnel qui annonce +40 % de chiffre d'affaires sans expliquer d'où vient la croissance ne rassure pas : il inquiète.

La règle est simple : chaque hypothèse doit avoir une justification en une phrase. Deux commerciaux recrutés, un contrat-cadre signé, une machine qui double la capacité de production. Sans cela, votre prévisionnel n'est qu'un vœu.

Anticiper les trois questions qui fâchent

Avant le rendez-vous, relisez votre bilan en vous mettant à la place de celui qui va le juger. Trois zones attirent systématiquement l'œil : une trésorerie tendue, des délais de paiement clients qui s'allongent, et un compte courant d'associé qui bouge beaucoup.

Sur chacune, préparez une réponse en deux phrases : ce qui s'est passé, et ce que vous avez déjà mis en place. Un dirigeant qui arrive avec la réponse avant la question change complètement la nature de l'entretien.