Négocier ses conditions fournisseurs sans casser la relation

Délai ou remise : le calcul qui tranche

Un fournisseur propose souvent l'un ou l'autre : un escompte pour paiement comptant, ou un délai. Le choix se calcule, et le résultat surprend souvent.

Un escompte de 2 % pour payer à 10 jours au lieu de 60 revient à rémunérer 50 jours de trésorerie à 2 %, soit un taux annualisé de l'ordre de 14 à 15 %. Si votre financement court terme vous coûte moins que cela, prendre l'escompte est rentable. S'il vous coûte davantage, ou si vous n'avez pas la trésorerie, le délai vaut mieux.

Ce qui se négocie, au-delà du délai

La consignation mérite une mention particulière : elle supprime le stock de votre bilan tout en le laissant disponible dans votre atelier ou votre magasin. Pour les entreprises à stock lourd, c'est l'une des rares mesures qui réduisent le BFR de plusieurs dizaines de jours d'un seul coup.

• Le point de départ du délai : à la commande, à la livraison ou à la facture. Déplacer ce point gagne parfois dix jours sans toucher au délai affiché.
• La date de facturation : une facturation en fin de mois plutôt qu'au fil de l'eau allonge mécaniquement le délai moyen.
• Le dépôt en consignation : le stock est chez vous, il appartient au fournisseur jusqu'à utilisation. C'est le levier le plus puissant sur le BFR, et il est rarement demandé.
• Les remises de fin d'année, qui ne coûtent rien en trésorerie au fournisseur et améliorent votre marge.
• Les franchises de paiement sur les commandes de lancement d'un nouveau produit.

L'argument qui fonctionne

Un fournisseur n'accorde pas un délai par bonté : il l'accorde contre du volume, de la régularité ou de l'exclusivité. L'erreur est de demander un délai en échange de rien, ou — pire — de l'imposer par un retard de paiement, ce qui aboutit généralement à l'inverse : réduction de l'encours autorisé et passage au comptant.

La négociation efficace présente un engagement : un volume annuel, un regroupement de commandes, une prévision partagée. Le fournisseur y gagne en visibilité, ce qui a une valeur pour lui, et il peut payer cette visibilité en conditions.

La fiche de la ligne « dettes fournisseurs » Le délai fournisseur vu par un financeur

À éviterConfondre négociation et retard. Un délai obtenu est stable et contractuel ; un délai pris est précaire, il dégrade votre notation auprès des assureurs-crédit et il se retourne contre vous au premier incident d'approvisionnement.